View BUKU MENGELOLA NEGOSIASI DALAM BISNIS ANTO flipbook.
0 Kwarnanto Rohmawan MENGELOLA NEGOSIASI DALAM BISNIS Memahami Konflik, Membangun Komunikasi, dan Mencapai Kesepakatan Kwarnanto Rohmawan SERI PERTAMA
1 MENGELOLA NEGOSIASI DALAM BISNIS Memahami Konflik, Membangun Komunikasi, dan Mencapai Kesepakatan. Seri Pertama Kwarnnto Rohmawan Hak cipta dilindungi undang-undang. © 2026 Anto Rohmawan Editor : Tim Leadershippark Tata Letak dan Sampul : Tim Leadershippark Cetakan : Pertama, 2026 Format : Cetak dan e-book Ukuran : 210 mm x 148 mm Halaman : 64 Kontak Penulis : admin@leadershippark.id ISBN : [Nomor ISBN] Penerbit : LEADERSHIP PARK STRATEGIC Jl. Asem Baris No 1, Kebon Baru, Tebet, Jakarta Selatan
2 DAFTAR ISI Daftar Isi 1 Bagian Awal : Dari Penulis 2 Bagian Satu : Latar Belakang 5 Bagian Dua : Konflik 15 Bagian Tiga : Komunikasi 24 Bagian Empat : Memahami Negosiasi 34 Daftar Pustaka 62
3 BAGIAN PENGANTAR Dari Penulis alam praktik bisnis modern, negosiasi tidak hanya berkaitan dengan transaksi harga, tetapi juga mencakup kerja sama strategis, penyelesaian sengketa, pengelolaan hubungan dengan pemangku kepentingan, serta pengambilan keputusan yang saling menguntungkan. Oleh karena itu, diperlukan bahan pembelajaran yang mengintegrasikan teori manajemen, komunikasi, psikologi, dan strategi bisnis dalam satu kerangka yang aplikatif. D
4 Buku Mengelola Negosiasi Dalam Bisnis Sesi Pertama ini ditulis dengan pemahaman konprehensif konseptual dan praktis dalam mengelola proses negosiasi secara efektif di lingkungan bisnis. Buku ini membahas teori dasar negosiasi, strategi dan taktik negosiasi, komunikasi persuasif, manajemen konflik, etika dalam negosiasi, hingga simulasi kasus nyata dalam konteks korporasi, kemitraan usaha, hubungan industrial, dan transaksi komersial. Pendekatan pembelajaran bersifat aplikatif dan partisipatif melalui studi kasus, role play, dan analisis praktik negosiasi aktual. Selain itu, penyusunan buku ini bertujuan untuk meningkatkan kualitas proses pembelajaran di perguruan tinggi dengan menyediakan bahan bacaan yang adaptif terhadap perkembangan praktik bisnis global. Buku ini diharapkan dapat membantu dosen dalam menyampaikan materi secara terarah sekaligus mendorong mahasiswa untuk mengembangkan kemampuan berpikir kritis, analitis, dan strategis dalam menghadapi berbagai situasi negosiasi yang kompleks dan multikultural.
5 Penulis berharap buku Mengelola Negosiasi dalam Bisnis – Sesi Pertama dapat menjadi referensi yang bermanfaat bagi mahasiswa dalam memahami dan menerapkan negosiasi secara efektif, etis, dan strategis dalam berbagai situasi bisnis. Buku ini diharapkan dapat mendorong pembaca untuk mengembangkan kemampuan berpikir kritis, berkomunikasi, mengelola perbedaan kepentingan, dan membangun kesepakatan yang memberikan manfaat bagi para pihak. Kritik dan saran dari pembaca sangat diharapkan untuk penyempurnaan buku pada sesi berikutnya.
6 BAGIAN SATU Latar Belakang ebagai mahluk hidup manusia selalu berusaha mempertahankan kelangsungan hidupnya dengan berbagai cara pemenuhan kebutuhan hidup. Manusia secara alami memiliki banyak sekali kebutuhan yang harus dipenuhi, namun di sisi lain alat pemuas kebutuhan tersebut sangat terbatas. Dari kesenjangan itulah kemudian timbul masalah ekonomi. Tidak setiap masalah berdampak negatif bagi kita. Masalah ekonomi memacu kita untuk dapat S
7 menyelesaikannya dan mendorong untuk memanfaatkan seluruh potensi diri dan lingkungannya. Hal ini yang akan membawa bangsa kita pada kemajuan. Walaupun demikian, jika kita salah memanfaatkan seluruh potensi tersebut, hal itu dapat juga membawa ke arah kehancuran Dalam proses memenuhi kebutuhan manusia sering dihadapkan hidupnya memiliki banyak sekali masalah. Tidak seorang pun yang hidup di dunia ini yang tidak memiliki masalah baik masalah kecil maupun masalah yang besar yang dapat mengancam kehidupannya. Apakah yang menyebabkan permasalahan itu timbul? Bagaimana cara mengatasinya? Para ahli mengartikan bahwa masalah adalah kesenjangan antara harapan dan kenyataan. Jadi, semakin banyak kita memiliki harapan, semakin banyak pula harapan yang mungkin tidak terkabul. Hal tersebut yang biasanya akan menimbulkan masalah. Masalah ekonomi sendiri mempunyai pengertian masalah yang
8 sering terjadi dalam kehidupan sehari – hari baik dalam masalah jual beli, tawar menawar atau ekspor impor. Kebutuhan timbul karena adanya tuntutan fisik dan atau psikis agar dapat hidup layak sebagai manusia sehingga kebutuhan manusia sangat beraneka ragam dan sering tidak dapat dipuaskan. Hal ini menyebabkan kebutuhan menjadi tidak terbatas. Kebutuhan adalah hasrat yang timbul dalam diri manusia yang jika tidak terpenuhi dapat memengaruhi kelangsungan hidupnya. Kebutuhan manusia yang tidak terbatas dipengaruhi oleh hal-hal sebagai berikut : ▪ Sifat alami manusia, sudah menjadi sifat alami manusia untuk tidak cepat puas pada segala sesuatu yang sudah dimilikinya. Ketika sudah mendapatkan sesuatu maka akan muncul kebutuhan lainnya seiring dengan situasi dan kondisi. ▪ Tingkat pendapatan, semakin tinggi tingkat pendapatan seseorang semakin banyak kebutuhan hidupnya. Misalnya, kebutuhan seorang pengusaha kaya berbeda dengan kebutuhan para karyawannya
9 ▪ Lingkungan Alam, untuk dapat bertahan hidup maka manusia selalu berusaha untuk menyesuaikan diri dan kebutuhan hidupnya dengan keadaan alam sekitarnya. Kebutuhan hidup di daerah dingin akan berbeda dibandingkan dengan kebutuhan hidup di daerah tropis, baik dari segi makanan, pakaian maupun perumahan. • Lingkungan sosial, secara naluriah manusia mempunyai kebiasaan meniru tingkah laku orang lain sehingga jumlah dan jenis kebutuhan hidupnya juga akan sangat dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya. Seseorang yang tinggal di lingkungan ekonomi tinggi akan terpacu dirinya untuk dapat menyesuaikan dengan lingkungan sosialnya. • Kemajuan teknologi informasi, perkembangan teknologi informasi memberikan kemudahan kepada seseorang untuk mendapatkan informasi sekaligus membeli suatu barang. Hal tersebut dapat mendorong bertambahnya kebutuhan seseorang. • Agama dan kepercayaan, perbedaan agama dan kepercayaan yang dianut seseorang mengakibatkan
10 timbulnya berbagai macam kebutuhan yang berbeda sesuai dengan norma agama yang dianutnya • Akulturasi budaya, kebudayaan sangat berpengaruh terhadap kebutuhan hidup seseorang baik kebudayaan sendiri maupun kebudayaan yang datangnya dari luar. Hal ini menyebabkan terbentuknya pola perilaku dan kebiasaan yang berbeda yang akan menimbulkan berbagai macam kebutuhan • Perdagangan internasional, adanya perdagangan internasional menimbulkan terjadinya aliran barang dari luar negeri yang dapat mendorong peningkatan kebutuhan hidup Sebelum membahas tentang negosiasi, ada baiknya perlu dipahami kondisi yang melatarbelakangi munculnya kebutuhan untuk melakukan negosiasi.” Dalam kehidupan sehari-hari, manusia senantiasa berhadapan dengan berbagai kebutuhan, kepentingan, tujuan, serta harapan yang tidak selalu sama dengan pihak lain. Perbedaan tersebut dapat terjadi dalam keluarga, lingkungan sosial, organisasi, maupun dunia
11 bisnis. Ketika terdapat perbedaan kepentingan atau keterbatasan sumber daya, setiap pihak perlu mencari cara untuk memperoleh solusi yang dapat diterima bersama. Negosiasi pada dasarnya muncul karena adanya perbedaan sekaligus kebutuhan untuk mencapai kesepakatan. Oleh karena itu, memahami kondisi, kepentingan, dan permasalahan yang dihadapi masing- masing pihak merupakan langkah penting sebelum melakukan negosiasi. Dengan memahami latar belakang tersebut, proses negosiasi dapat dilakukan secara lebih terarah, rasional, dan konstruktif sehingga tidak semata-mata berorientasi pada memenangkan kepentingan sendiri, tetapi juga mencari solusi yang memberikan manfaat dan dapat diterima oleh para pihak. 2. Macam Kebutuhan Manusia A. Kebutuhan menurut Intensitas Kegunaan 1. Kebutuhan primer, kebutuhan primer adalah kebutuhan yang jika tidak terpenuhi akan
12 mengganggu kelangsungan manusia. Yang termasuk kebutuhan primer adalah makan, minum, pakaian, rumah, dan kesehatan. 2. Kebutuhan sekunder, kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang sangat penting, tetapi jika tidak terpenuhi tidak mengganggu kelangsungan hidup. Misalnya, telepon dan sarana angkutan. 3. Kebutuhan tertier, kebutuhan tertier adalah kebutuhan akan barang mewah. Kebutuhan ini lebih cenderung ditujukan untuk menunjukkan status sosial atau prestise seseorang di mata masyarakat. Penafsiran terhadap kebutuhan menurut intensitasnya dapat berbeda pada setiap orang. Bagi orang berpenghasilan tinggi mobil pribadi adalah kebutuhan sekunder, tetapi bagi yang berpenghasilan rendah mobil tersebut menjadi kebutuhan tertier. B. Kebutuhan Menurut Waktu 1. Kebutuhan sekarang, kebutuhan sekarang adalah kebutuhan yang harus dipenuhi sekarang
13 juga dan tidak dapat ditunda. Misalnya, obat bagi orang yang sakit. 2. Kebutuhan masa depan, kebutuhan masa depan adalah kebutuhan yang pemenuhannya dapat dilakukan di kemudian hari dan dapat ditunda karena sifatnya tidak mendesak. Misalnya, tabungan dan jas hujan pada musim panas. C. Kebutuhan Menurut Sifatnya 1. Kebutuhan jasmaniah, kebutuhan jasmaniah adalah kebutuhan yang berhubungan dengan jasmani atau fisik. Misalnya,makan, olahraga, dan istirahat. 2. Kebutuhan rohaniah, kebutuhan rohaniah adalah kebutuhan yang bersifat rohani, berhubungan dengan jiwa manusia. Misalnya, beribadah, bersosialisasi, rekreasi, dan hiburan. D. Kebutuhan Menurut Subjek 1. Kebutuhan individual, kebutuhan Individual adalah kebutuhan perseorangan atau individu.
14 Misalnya, seseorang membutuhkan alat bantu dengar atau kacamata. 2. Kebutuhan kolektif, kebutuhan Kolektif adalah kebutuhan bersama dalam suatu masyarakat dan dimanfaatkan untuk kepentingan bersama. Misalnya, jalan raya, rumah sakit, dan sekolah.
15 BAGIAN DUA Konflik onflik merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari kehidupan manusia, baik dalam konteks individu, kelompok, organisasi, maupun masyarakat. Secara hakikat, konflik muncul karena adanya perbedaan kepentingan, nilai, tujuan, persepsi, atau kebutuhan antara dua pihak atau lebih. Konflik bukan selalu sesuatu yang negatif, melainkan fenomena sosial yang alami dan dinamis. Dalam dunia organisasi dan bisnis, konflik bahkan dapat menjadi K
16 indikator adanya interaksi aktif serta keberagaman pandangan yang produktif. Secara konseptual, konflik dapat dipahami sebagai suatu proses ketika satu pihak merasa dirugikan atau dihambat oleh pihak lain dalam mencapai tujuannya. Konflik sering kali diawali oleh perbedaan persepsi yang tidak dikelola dengan komunikasi yang efektif. Misalnya, seorang manajer menganggap keterlambatan laporan sebagai bentuk kelalaian, sementara staf merasa beban kerja yang berlebihan menjadi penyebabnya. Perbedaan persepsi ini, jika tidak diselesaikan melalui dialog, dapat berkembang menjadi konflik terbuka. Hakikat konflik juga berkaitan dengan keterbatasan sumber daya. Ketika sumber daya seperti anggaran, jabatan, waktu, atau fasilitas terbatas, maka persaingan untuk mendapatkannya dapat memicu konflik. Contohnya, dalam sebuah perusahaan yang melakukan efisiensi anggaran, dua divisi bersaing untuk mendapatkan alokasi dana promosi. Jika tidak ada
17 mekanisme prioritas yang transparan, situasi ini dapat menimbulkan ketegangan antar pimpinan divisi. Konflik juga dapat muncul akibat perbedaan nilai dan kepentingan. Dalam hubungan industrial, misalnya, pekerja menginginkan kenaikan upah untuk meningkatkan kesejahteraan, sementara manajemen perusahaan berupaya menekan biaya produksi agar tetap kompetitif. Perbedaan kepentingan tersebut dapat berkembang menjadi perselisihan apabila proses negosiasi tidak berjalan secara konstruktif. Namun, melalui dialog sosial yang efektif, konflik tersebut justru dapat menghasilkan kesepakatan yang adil bagi kedua belah pihak. Dalam perspektif organisasi, konflik dapat dibedakan menjadi konflik fungsional dan disfungsional. Konflik fungsional adalah konflik yang mendorong inovasi, kreativitas, dan perbaikan sistem kerja. Contohnya, perdebatan dalam tim pemasaran tentang strategi promosi digital yang paling efektif dapat menghasilkan ide-ide baru yang lebih kompetitif. Sebaliknya, konflik
18 disfungsional adalah konflik yang merusak hubungan kerja, menurunkan produktivitas, dan menciptakan suasana kerja yang tidak sehat. Hakikat konflik juga berkaitan dengan aspek emosional. Konflik tidak hanya menyangkut perbedaan rasional, tetapi juga melibatkan perasaan seperti marah, kecewa, atau tidak dihargai. Misalnya, seorang karyawan yang merasa kontribusinya tidak diakui dapat mengalami konflik interpersonal dengan atasannya. Jika emosi tidak dikelola dengan baik, konflik kecil dapat berkembang menjadi konflik yang lebih besar dan berdampak pada kinerja tim. Di tingkat masyarakat, konflik dapat bersumber dari perbedaan identitas sosial, budaya, atau agama. Contoh kasus dapat ditemukan ketika terjadi perbedaan pandangan antar kelompok masyarakat terkait penggunaan lahan untuk pembangunan fasilitas umum. Sebagian masyarakat mendukung karena alasan ekonomi, sementara sebagian lain menolak karena alasan lingkungan dan sosial. Tanpa mediasi yang adil,
19 konflik kepentingan ini dapat berkembang menjadi konflik sosial yang luas. Dalam dunia bisnis internasional, konflik sering terjadi akibat perbedaan budaya dan gaya komunikasi. Sebagai contoh, perusahaan dari negara dengan budaya komunikasi langsung mungkin dianggap terlalu agresif oleh mitra bisnis dari budaya yang lebih mengutamakan keharmonisan. Perbedaan gaya ini dapat menimbulkan kesalahpahaman dalam negosiasi kontrak. Oleh karena itu, pemahaman lintas budaya menjadi kunci dalam mengelola konflik global. 2. Pengertian Konflik Hakikat konflik pada dasarnya bersifat netral; yang menentukan dampaknya adalah bagaimana konflik tersebut dikelola. Pendekatan kolaboratif, komunikasi terbuka, dan negosiasi berbasis kepentingan (interest- based negotiation) dapat mengubah konflik menjadi peluang perbaikan. Sebagai contoh, konflik antara tim produksi dan tim pemasaran terkait target penjualan
20 dapat diselesaikan dengan menyepakati kapasitas produksi yang realistis dan strategi pemasaran yang sesuai. Dengan demikian, konflik bukanlah sesuatu yang harus dihindari sepenuhnya, melainkan dikelola secara konstruktif. Konflik dapat menjadi sarana evaluasi, inovasi, dan perbaikan hubungan jika ditangani dengan pendekatan yang tepat. Sebaliknya, konflik yang diabaikan atau dikelola secara represif dapat menimbulkan kerugian besar bagi individu maupun organisasi. Oleh karena itu, pemahaman terhadap hakikat konflik menjadi fondasi penting dalam manajemen, kepemimpinan, dan negosiasi bisnis. John Burton dalam Conflict: Resolution and Provention (1990) menyebut konflik bersumber dari basic human needs (kebutuhan dasar manusia). Setiap kepentingan memiliki tujuan dalam bentuk pemenuhan kebutuhan dasar, baik yang tersedia secara sosial maupun lingkungan alam.
21 Semakin sederhana dimensi kebutuhan dasar yang diperjuangan oleh beberapa kepentingan yang berkonflik, proses pemecahan masalah bisa lebih sederhana dan cepat tercapai. Namun demikian dimensi kebutuhan dasar manusia dalam konflik kepentingan selalu mengalami proses kompleksitas kebutuhan. Kebutuhan ter-hadap kekayaan bisa berkembang menjadi kebutuhan kekuasaan, status, sampai identitas. Kompleksitas sumber konflik ini mempengaruhi bagaimana kelembagaan pengelolaan konflik harus diciptakan dan dijalankan. Menurut Paul Wehr (2003) kompleksitas sumber konflik tersebut juga mendorong kelompok-kelompok kepentingan melakukan mobilisasi sumber daya konflik. Sumber daya konflik merupakan modal-modal yang di- miliki oleh satu kelompok kepentingan untuk mencapai kemenangan dalam relasi konflik dengan kelompok lain. Mobilisasi sumber daya konflik muncul dalam bentuk strategi konflik (conflict strategy) untuk menciptakan proses-proses dan hasil yang menguntung-kan satu kelompok kepentingan
22 Pruit dan Rubin (2004, p. 4-6) mengkategorikan lima strategi konflik kelompok-kelompok kepentingan dengan tujuan kaitannya dengan usaha pencapaian tujuan, yaitu : 1. Contending (keras), penolakan terhadap aspirasi pihak lain, dan semua proses penyelesaian konflik harus menguntungkan tujuan dalam konflik. Akibat dari strategi konflik ini adalah munculnya komunikasi dan praktek kekerasan sehingga menyebabkan hubungan-hubungan ketegangan, ancaman, dan saling me-niadakan. Hasil yang didapat adalah Menang-Kalah 2. Withdrawing (menarik diri), salah satu atau kedua belah pihak meng-undurkan diri atau mencabut semua tuntutan, dan hubungan konflik berhenti tanpa resolusi apa pun. Strategi ini bisa muncul ketika satu atau dua pihak merasa eksistensi dan keselamatan diri mereka bisa terancam 3. Yielding (menyerahkan keputusan), tindakan menyerahkan apapun keputusan dan bentuk resolusi yang diberikan oleh pihak lawan, seperti
23 buruh menyerahkan apapun kebijakan yang diberikan kepada mereka tanpa bertanya lagi 4. Compromy, masing-masing pihak hanya mentarget bisa memperoleh sebagian dari tuntutan mereka. 5. Problem solving (pemecahan masalah), usaha mendapatkan porsi hasil dengan alasan-alasan logis yang dapat diterima oleh pihak lawan
24 BAGIAN TIGA Komunikasi omunikasi merupakan suaru proses penyampaian pesan/informasi dari komunikator kepada komunikan baik tanpa media maupun dengan media. Pesan atau informasi yang dikirm bisa dalam berbagai bentuk seperti lisan, tulisan, elektronik dan sebagainya. Adapun tujuan komunikasi adalah untuk pemenuhan salah satu kebutuhan manusia sebagai makhluk sosial yaitu kebutuhan berinteraksi dengan manusia lain. Jadi bisa K
25 dikatakan bahwa komunikasi merupakan salah satu kebutuhan dasar manusia Komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari satu pihak kepada pihak lain dengan tujuan menciptakan kesamaan makna. Dalam kehidupan sehari-hari, komunikasi menjadi fondasi interaksi sosial, baik dalam lingkungan keluarga, pendidikan, organisasi, maupun dunia bisnis. Tanpa komunikasi, koordinasi dan kerja sama tidak dapat berjalan secara efektif. Oleh karena itu, komunikasi dipandang sebagai kebutuhan mendasar dalam kehidupan manusia. Secara konseptual, komunikasi melibatkan beberapa unsur utama, yaitu komunikator (pengirim pesan), pesan, media atau saluran, komunikan (penerima pesan), serta umpan balik (feedback). Proses komunikasi tidak selalu berjalan linear, melainkan dinamis dan dipengaruhi oleh konteks sosial, budaya, dan psikologis. Gangguan atau hambatan (noise) seperti perbedaan persepsi, bahasa, atau emosi dapat menyebabkan pesan tidak tersampaikan dengan baik.
26 Dalam organisasi dan bisnis, komunikasi berperan penting dalam proses perencanaan, pengorganisasian, pelaksanaan, dan pengawasan. Pimpinan menggunakan komunikasi untuk memberikan arahan, membangun motivasi, serta memastikan setiap anggota tim memahami tujuan bersama. Sebaliknya, karyawan menggunakan komunikasi untuk melaporkan hasil kerja, menyampaikan ide, atau mengemukakan kendala yang dihadapi. Komunikasi juga memiliki dimensi verbal dan nonverbal. Komunikasi verbal mencakup kata-kata yang diucapkan atau ditulis, sedangkan komunikasi nonverbal meliputi ekspresi wajah, bahasa tubuh, intonasi suara, dan
27 kontak mata. Dalam banyak situasi, pesan nonverbal justru lebih kuat pengaruhnya dibandingkan kata-kata. Ketidaksesuaian antara pesan verbal dan nonverbal dapat menimbulkan kebingungan atau ketidakpercayaan. Selain itu, komunikasi dapat berlangsung secara formal maupun informal. Komunikasi formal mengikuti struktur organisasi dan prosedur resmi, seperti rapat atau surat edaran. Sementara itu, komunikasi informal terjadi secara spontan, seperti percakapan antar rekan kerja. Keduanya memiliki peran penting dalam membangun hubungan kerja yang harmonis dan produktif. 2. Hambatan Komunikasi Dalam praktiknya, dinamika komunikasi di lingkungan kerja tidak selalu berjalan mulus tanpa hambatan. Salah satu tantangan yang paling sering ditemui adalah miskomunikasi, yaitu kondisi di mana informasi yang disampaikan oleh pengirim tidak diterima atau ditafsirkan secara utuh oleh penerima. Miskomunikasi sering kali berakar dari penggunaan istilah teknis yang terlalu rumit,
28 instruksi yang ambigu, atau kurangnya kesempatan bagi komunikan untuk melakukan konfirmasi ulang. Akibatnya, tugas yang dikerjakan sering kali melenceng dari ekspektasi awal, memicu kebingungan operasional, hingga menurunkan efisiensi tim secara keseluruhan. Selain miskomunikasi, hambatan lain yang sangat krusial adalah salah persepsi (miss perception). Salah persepsi terjadi ketika penerima pesan menginterpretasikan makna kata, simbol, atau intonasi dengan cara yang berbeda dari maksud asli si pengirim. Hal ini sangat dipengaruhi oleh latar belakang individu, kerangka berpikir, pengalaman masa lalu, serta kondisi
29 emosional saat menerima pesan. Sebagai contoh, sebuah kritik konstruktif dari atasan mengenai hasil kerja dapat disalahartikan oleh karyawan sebagai serangan personal, yang pada akhirnya memicu sikap defensif alih-alih perbaikan kinerja. Faktor psikologis dan emosional memegang peran besar dalam memperparah terjadinya salah persepsi dan miskomunikasi. Ketika seseorang sedang berada di bawah tekanan, stres, atau merasa cemas, kemampuan kognitifnya dalam memproses informasi secara objektif akan menurun drastis. Seseorang cenderung mendengar apa yang ingin mereka dengar atau berasumsi terburu-buru sebelum pesan selesai disampaikan secara utuh. Jika kondisi ini dibiarkan, hambatan emosional tersebut akan menciptakan jurang pemisah berupa prasangka negatif antarrekan kerja atau antara pimpinan dan bawahannya. Untuk meminimalisir dampak buruk dari miskomunikasi dan salah persepsi, organisasi memerlukan strategi komunikasi dua arah yang aktif dan terbuka. Salah satu
30 teknik yang efektif adalah penerapan active listening (mendengarkan secara aktif) dan proses klarifikasi, di mana penerima pesan merumuskan kembali pemahaman mereka untuk memastikan tidak ada distorsi informasi. Pimpinan juga dituntut untuk memiliki kepekaan tinggi dalam menyampaikan pesan secara jelas, transparan, serta terbuka terhadap ruang tanya jawab guna meluruskan segala bentuk kebingungan sejak dini. Pada akhirnya, pengelolaan hambatan komunikasi secara bijak akan menentukan kesehatan iklim organisasi secara keseluruhan. Dengan mengenali gejala-gejala awal miskomunikasi dan salah persepsi, sebuah tim dapat segera melakukan evaluasi dan memperbaiki pola interaksi mereka. Komunikasi yang efektif bukan sekadar perihal menyampaikan informasi dari satu pihak ke pihak lain, tetapi tentang membangun jembatan pemahaman yang selaras demi tercapainya tujuan bersama yang harmonis dan produktif.
31 3. Komunikasi Efektif Komunikasi efektif adalah proses penyampaian pesan yang mampu dipahami secara tepat oleh penerima sesuai dengan maksud pengirimnya. Efektivitas komunikasi tidak hanya diukur dari tersampaikannya pesan, tetapi juga dari tercapainya tujuan komunikasi tersebut. Dalam konteks organisasi, komunikasi efektif membantu mencegah kesalahpahaman, meningkatkan koordinasi, dan memperkuat kerja sama tim. Untuk mencapai komunikasi yang efektif, diperlukan beberapa prinsip, antara lain kejelasan pesan, kesesuaian bahasa dengan audiens, kemampuan mendengarkan secara aktif, serta pemberian umpan balik yang konstruktif. Mendengarkan aktif (active listening) menjadi kunci karena komunikasi bukan hanya soal berbicara, tetapi juga memahami sudut pandang pihak lain. Sikap empati dan keterbukaan juga memperkuat efektivitas komunikasi. Dalam praktik bisnis dan negosiasi, komunikasi efektif dapat menentukan keberhasilan suatu kesepakatan.
32 Penyampaian argumen yang logis, penggunaan data yang akurat, serta pengendalian emosi akan meningkatkan kredibilitas komunikator. Sebaliknya, komunikasi yang emosional, ambigu, atau defensif dapat memperkeruh situasi dan menghambat tercapainya solusi bersama. Oleh karena itu, komunikasi efektif menjadi kompetensi penting dalam kepemimpinan dan manajemen modern. Komunikasi dikatakan efektif hanya bila feed back atau dampak yang didapat dari penyampaian pesan/informasi yang dilakukan sesuai dengan tujuan awal komunikasi tersebut Contoh : bila Andi berharap atau bertujuan ingin agar Budi mentraktirnya makan siang, maka Andi
33 menyampaikan mendesign komunikasi dengan seksama seperti memilih bahasa yang baik, waktu yang tepat serta pendukung lain seperti body language, intonasi, mimik yang sesuai. Setelah pesan disampaikan dan ternyata Budi setuju mentraktir andi, maka komunikasi dinyatakan efektif karena tujuan/harapan komunikasi yang dilakukan Andi tercapai.
34 BAGIAN EMPAT Memahami Negosiasi egosiasi adalah sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi menjadi salah satu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda N
35 kepentingan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama. Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan sumber daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain (dan/atau sebaliknya) atau perbedaan persepsi, yaitu salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi pencapaian tujuan.
36 Berikut definisi dan pengertian negosiasi dari beberapa sumber buku ▪ Menurut Robbins (2003), negosiasi adalah sebuah proses yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama tersebut bagi mereka. ▪ Menurut Jackman (2005), negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan. ▪ Menurut McGuire (2004), negosiasi merupakan proses interaktif yang dilakukan untuk mencapai persetujuan yang melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa resolusi bersama. ▪ Menurut Istijanto (2007), negosiasi adalah suatu proses yang melibatkan dua pihak yang memiliki sesuatu yang dibutuhkan dan setiap pihak mau saling bertukar dengan hal yang dimilikinya.
37 2. Aspek Negosiasi Menurut Jackman (2005), terdapat beberapa aspek negosiasi, yaitu sebagai berikut: ▪ Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses negosiasi. ▪ Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai seseorang yang harus dikalahkan adalah sikap ▪ Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan
38 kebutuhan semua pihak yang terlibat. Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu mencapai kesepakatan. ▪ Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif. Orang karismatik atau vokal terdengar sangat meyakinkan selama negosiasi akan memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal sangatlah penting untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti menganalisis keuntungan dan kerugian dari tawaran yang diberikan. 3. Faktor Negosiasi Terdapat beberapa hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang, diantara adalah terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri akan kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh integritas, mampu
39 berfikir jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan berkomunikasi. Menurut Sepasthika (2010), faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan negosiasi, yaitu: 1. Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan yang terjadi. 2. Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang percaya bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan pemecahan masalah dengan kepercayaan dirinya. 3. Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman terhadap masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan tersebut, karena saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu menerima sikap dan informasi secara akurat dan valid. 4. Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal tersebut dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak
40 harus memiliki interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan menunjukkan respon terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-masing. 4. Jenis Negosiasi Menurut Afriansya (2017), secara umum negosiasi dibagi menjadi dua jenis, yaitu: 1. Negosiasi kooperatif. Dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling percaya akan mendapatkan hal yang diinginkan, karena dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling menyelesaikan masalah. 2. Negosiasi distribusi. Negosiasi tipe ini melibatkan pembagian, sehingga kedua belah pihak akan ingin potongan atau bagian lebih besar dari hal yang sedang dinegosiasikan, biasanya tipe negosiasi ini dilakukan untuk pertukaran. Sedangkan berdasarkan kemungkinan hasil yang diperoleh, negosiasi dibagi menjadi menjadi empat jenis, yaitu sebagai berikut:
41 1. Win-Win Strategi win-win adalah negosiasi yang lebih mengutamakan kepentingan kedua belah pihak untuk menghasilkan kesepakatan. Negosiasi ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua akan menang, dalam jenis negosiasi ini yang menguntungkan kedua pihak, sehingga banyak orang yang selalu bernegosiasi untuk mendapatkan keinginan kedua pihak. Kelebihan strategi negosiasi win-win adalah satu sisi sama-sama butuh, otomatis kedua belah pihak berupaya untuk cepat menyelesaikan masalah. Sedangkan kelemahannya adalah membutuhkan waktu yang lebih panjang. Contoh negosiasi win-win: Indonesia sebagai penghasil teh lima besar di dunia dan Indonesia mengekspor teh-nya kepada Jepang, karena di Jepang terdapat ritual minum teh. 2. Win-Lose Negosiasi dengan strategi win-lose ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua akan kalah, negosiasi ini hanya membuat satu pihak saja yang menang dan pihak lain akan dirugikan. Strategi Win
42 merupakan pihak yang dibutuhkan, dalam hal ini pihak Win menghalalkan segala cara, sehingga lawan tidak mendapatkan apa-apa. Contoh negosiasi dengan strategi win-lose: saat ini banyak perusahaan menggunakan sistem kontrak dengan pegawainya. Karena perusahaan tidak mau rugi untuk memenuhi tunjangan-tunjangan dan karyawan hanya diberi gaji pokok. Dalam hal ini, karyawan adalah pihak yang kalah dan perusahaan adalah pihak yang menang. 3. Lose-Win Strategi lose-win adalah jenis negosiasi dimana pihak pertama akan kalah dan pihak kedua akan menang. Pada strategi ini kita berada pada pihak yang kalah, oleh karena itu tugas kita hanya bisa berakomodasi dari pihak Win. Kita kalah tapi masih memiliki sedikit kemenangan. Contoh strategi lose- win adalah reservation point/price, dari lima tuntutan, hanya dipenuhi tiga. 4. Lose-Lose Strategi negosiasi jenis lose-lose adalah negosiasi dimana pihak pertama dan pihak kedua akan kalah
43 atau tidak mendapatkan keinginan masing-masing, sehingga negosiasi ini merugikan. Pihak yang sama- sama kalah dari kedua pihak ini sepakat sama untuk tidak sepakat. Strategi ini biasanya untuk menghindari kerugian yang lebih besar. Contoh strategi lose-lose adalah Perang Irak-Iran. Kedua belah pihak mengalami kekalahan dan kerugian yang amat besar, maka mereka bersepakat untuk damai guna menghindari kerugian yang lebih besar lagi 5.Tahap Negosiasi Menurut Purwanto (2006), tahap-tahap proses negosiasi adalah sebagai berikut: A. Tahap perencanaan. Dalam tahap ini mempunyai tiga tugas utama yaitu: 1. Merencanakan sasaran (negotiation objective). Merencanakan target yang diinginkan, sehingga saat bernegosiasi berhasil mendapatkan yang
44 diinginkan. Terdapat dua jenis sasaran dalam negosiasi adalah sasaran ideal dan sasaran dasar. 2. Memutuskan strategi (negotiation strategy). Cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi sehingga diperlukan strategi yang tepat. Strategi memiliki tiga jenis yaitu strategi kooperatif adalah kedua belah pihak akan saling menguntungkan atau win-win solution, strategi kompetitif adalah terjadinya kompetisi antara kedua belah pihak karena ingin saling menang, dan strategi analitis adalah negosiasi sebagai pemecah masalah. 3. Memperjelas proses negosiasi. Sebuah proses tawar menawar yang dapat membuat kesepakatan antara kedua belah pihak dan saling menguntungkan. B. Tahap Implementasi, Pada tahapan ini sudah bukan suatu rencana lagi tetapi sudah berupa perilaku yang diperlukan saat negosiasi dan memiliki komponen penting, yaitu:
45 1. Taktik dengan cara. Negosiator harus mengetahui bagaimana cara agar tujuan bisa tercapai, dan bisa mengendalikan proses negosiasi. 2. Taktik bekerja sama. Mendengarkan keinginan dari pihak lain agar dapat bekerja sama. 3. Taktik tidak bertindak. Tidak mudah merubah keinginan yang dicapai. 4. Taktik melangkah ke tujuan lain. Agar pihak lain tidak membahas persoalan yang sudah dibahas, sehingga negosiator mendapatkan peluang untuk mendapatkan hal yang diinginkan. C. Tahap peninjauan Negosiasi. Dalam tahap ini negosiator meninjau kembali apa yang dilakukan oleh negosiator selama negosiasi. Tahap ini mempunyai beberapa alasan, yaitu: 1. Untuk mengetahui apakah sudah mencapai tujuan. 2. Mempelajari pengalaman jika gagal. 3. Mempertahankan cara negosiasi yang baik jika menang.
46 6. Kondisi Negosiasi Dalam memenuhi kebutuhan hidupnya manusia selalu berupaya melakukan berbagai cara untuk mendapatkan segala sesuatu yang diinginkannya. Dalam proses pemenuhan kebutuhan tersebut seringkali terjadi konflik atau ketidak sepahaman dengan yang lain. Untuk itu negeosiasi sering dilakukan untuk mendapatkan solusi bagi para pihak. Proses negosiasi dari sebuah konflik atau pertentangan dapat dilakukan dalam suatu kondisi tertentu, yakni ada ▪ Ada konflik atau isu yang dapat dinegosiasikan ▪ Terjadi kesalah pahaman atau pertentangan yang melibatkan beberapa pihak sehingga masing- masing pihak merasa mempunyai hak atas pihak lain, biasanya para pihak mempunyai dasar argumentasi atau bukti pendukung yang kuat ▪ Pihak-pihak yang terlibat memiliki a. Kesediaan untuk bernegosiasi b. Kesiapan untuk melakukan negosiasi c. Memiliki kewenangan mengambil keputusan d. Interdependensi (saling bergantung)
47 ▪ Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan ▪ Para pihak mempunyai konsep penawaran atau hak yang akan diklaim sebagai bargain kesepakatan yang diajukan o Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang dinegosiasikan (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) o Mempunyai target hasil negosiasi dengan ukuran tertentu ▪ Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan ▪ Tidak memiliki kendala psikologis yang besar 6. Syarat Negosiasi Sebelum melakukan negosiasi, setiap pihak perlu memahami bahwa negosiasi bukan sekadar proses untuk mendapatkan apa yang diinginkan, tetapi merupakan upaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh pihak-pihak yang terlibat. Oleh karena itu, diperlukan beberapa syarat agar proses negosiasi dapat
48 berlangsung secara efektif, terarah, dan tetap menjaga hubungan baik antarpihak. Syarat negosiasi pada dasarnya berkaitan dengan kesiapan para pihak, kejelasan kepentingan, komunikasi yang baik, serta adanya ruang untuk mencapai kesepakatan. Tanpa persiapan dan sikap yang tepat, negosiasi dapat berkembang menjadi perdebatan atau konflik. Sebaliknya, dengan memenuhi syarat-syarat tersebut, proses negosiasi akan lebih mudah menghasilkan solusi yang adil, realistis, dan menguntungkan bagi semua pihak. ▪ Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh ▪ Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi ▪ Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan ▪ Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang ▪ Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah
49 ▪ Para pihak memiliki nilai kemanusiaan dan keadilan yang tinggi 7. BATNA & ZOPA Proses negosiasi ini dapat berkisar dari hanya memerlukan waktu 2 menit sampai proses bulanan, tahunan atau mungkin tidak terjadinya kesepakatan. Beberapa negosiasi mungkin hanya membutuhkan satu kali bertransaksi, atau mungkin melibatkan suatu hubungan jangka panjang (longterm relationship). Negosiasi juga dapat menghasilkan suatu keuntungan bersama (win win), dan yang lainnya hanya sebagai permainan menang kalah (“divide a pie”). Bagaimana manajer memikirkan cara terbaik dalam melakukan negosiasi?. Dengan analisis negosiasi diyakini sebagai suatu alat yang powerful untuk menilai situasi negosiasi dan membangun strategi menang (winning strategy). Negosiasi dapat timbul dikarenakan adanya perebutan
50 sumber daya, yaitu satu pihak menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain (dan/atau sebaliknya) atau perbedaan persepsi, yaitu salah satu pihak ingin menyelaraskan pandangan yang tadinya berbeda terhadap suatu hal, yang mungkin berpotensi menimbulkan konflik atau menghalangi pencapaian tujuan. Seorang negosiator harus bisa membedakan apakah ia bernegosiasi karena perebutan sumber daya atau perbedaan persepsi. Keliru menilai situasi akan berpengaruh pada kekeliruan merencanakan strategi yang dipakai. Negosiasi dapat dilakukan apabila ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan. Selain itu, pihak-pihak yang terlibat memiliki kesediaan untuk bernegosiasi, kesiapan untuk melakukan negosiasi, memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan dan interdependensi (saling bergantung). Negosiator dalam hal ini harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasi alternatif terbaik bila kesepakatan tidak bisa dihasilkan lagi (BATNA, Best
51 Alternative To a Negotiated Agreement) serta keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa. Seorang negosiator yang baik adalah seorang yang memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan dan tidak memiliki kendala psikologis yang besar. Dalam analisis negosiasi (Sebenius (1992, 2002)), umumnya mempertimbangkan unsur dasar berikut ini yaitu partisipan aktual dan potensial, interest, BATNA, hubungan proses “menciptakan” dan “menuntut” nilai (win win atau win lose) serta perubahan potensial permainan (“change the game”) itu sendiri Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu : a) Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam proses
52 PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu. b) Reservation price Nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh : Negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan. c) Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA Suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi Contoh 1 A (sebagai pembeli) tertarik untuk mengakuisisi B (sebagai penjual). Apa yang B tidak ketahui adalah A ingin membeli perusahaan B seharga $ 18 juta, A
53 mempertimbangkan untuk membeli berapapun harganya asal dibawah 30 juta. Apa yang A tidak tahu bahwa B ingin menjual perusahaan ke A sebesar $ 35 juta, B lebih suka menjual perusahaan dengan harga berapa pun di atas $ 20 juta daripada menyimpannya. AA : Aspiration Price Perusahaan A, harga yang akan dibayarkan dengan senang hati AR : Reservation Price Perusahaan A, di mana perusahaan A acuh tak acuh antara membeli atau tidak membeli perusahaan. BA : Aspiration Price Perusahaan B, harga akan dengan senang hati menerima
54 BR : Reservation Price Perusahaan B, di mana perusahaan B acuh tak acuh antara menjaga atau menjual perusahaan. Aspiration Price = apa yang diharapkan; Reservation Price = minimum yang akan membuat kita berkata yes; BATNA = Apa yang didapat apabila kita tidak settle Pada contoh kasus tadi: $ 30 juta: Reservation Price Perusahaan A $ 20 juta: Reservation Price perusahaan B $ 18 juta: Aspiration Price Perusahaan A $ 35 juta: Aspiration Price Perusahaan B
55 8. STRUKTUR NEGOSIASI Struktur negosiasi merupakan rangkaian tahapan yang menggambarkan bagaimana proses negosiasi berlangsung dari awal hingga tercapainya kesepakatan. Struktur yang jelas membantu para pihak memahami tujuan, kepentingan, posisi, serta langkah-langkah yang perlu dilakukan selama proses negosiasi. Dengan adanya struktur, pembicaraan dapat berlangsung secara lebih sistematis dan terarah sehingga tidak mudah keluar dari pokok persoalan. Pada dasarnya, struktur negosiasi mencakup beberapa bagian penting, mulai dari pembukaan, penyampaian kepentingan dan kebutuhan, proses tawar-menawar, pencarian alternatif solusi, hingga tercapainya kesepakatan dan tindak lanjut. Setiap bagian memiliki fungsi yang saling berkaitan dan menentukan keberhasilan negosiasi. Oleh karena itu, memahami struktur negosiasi menjadi penting agar setiap pihak dapat mempersiapkan diri, mengelola komunikasi, dan mengambil keputusan secara tepat selama proses berlangsung.
56 Struktur Negosiasi Umum 1. Negosiator : Penutur & Mitra Tutur 2. Pembuka : Penggiringan topik / basa-basi 3. Isi : Inti pembicaraan /tawar menawar 4. Penutup : Pengambilan keputusan / penyelesaian Struktur Jual Beli 1. Orientasi 2. Pengajuan 3. Penawaran 4. Persetujuan 5. Penutup Struktur Negosiasi (KOMPLEKS) • Orientasi : Kalimat pembuka, biasanya dibubuhi salam. Fungsinya memulai negosiasi • Permintaan : Suatu hal berupa barang ataupun jasa yang ingin diblei oleh pembeli atau konsumen • Pemenuhan : Pemenuhan hal berupa barang atau jasa dari pemberi jasa atau penjual yang diminta oleh pembeli atau konsumen • Penawaran : Puncaknya Negosiasi terjadi tawar menawar
57 • Persetujuan : Keputusan antara dua belah pihak untuk penawaran yang sudah dilakukan • Pembelian : Keputusan konsumen jadi menerima/menyetujui penawaran itu atau tidak • Penutup : Kalimat penutup atau salam penutup Cara-cara yang Dapat Ditempuh untuk Memperlancar Negosiasi Dalam melakukan negosiasi, terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan agar rencana negosiasi berjalan lancar dan sesuai dengan yang diharapkan, diantaranya sebagai berikut: 1. Mengajak membuat kesepatan 2. Memberikan alasan mengapa harus ada sebuah kesepakatan 3. Mengakomodasi butir-butir perbedaan dari kedua belah pihak. 4. Membandingkan beberapa pilihan kemungkinan atau mengajukan pandangan baru. 5. Mengalokasikan tugas dan tanggung jawab masing- masing pihak.
58 6. Memperjelas dan menguji pandangan yang dikemukakan, bila perlu dengan suatu contoh. 7. Mengevaluasi kekuatan dan komitmen bersama, bila perlu dengan suatu kontrak perjanjian. 8. Menetapkan dan menegaskan kembali tujuan negosiasi. 9. TEKS NEGOSIASI Teks negosiasi atau negosiasi adalah suatu bentuk interaksi sosial yang berfungsi untuk mencapai penyelesaian bersama di antara pihak-pihak yang mempunyai perbedaan kepentingan. Pihak-pihak tersebut berusaha menyelesaikan perbedaan tersebut dengan cara berdialog dan tidak akan merugikan salah satu pihak. (Bahasa Indonesia Ekspresi Diri dan Akademik, 2013). Negosiasi dilakukan karena pihak-pihak yang berkepentingan perlu membuat kesepakatan mengenai permasalahan yang menuntut penyelesaian bersama. Tujuannya yaitu untuk mengurangi perbedaan posisi
59 setiap pihak, dengan mencari cara menemukan butir- butir yang sama sehingga tercipta kesepakatan yang disetujui bersama. Sebelum melakukan negosiasi hendaknya ditetapkan terlebih dahulu wakil-wakil dari setiap pihak, begitu juga bentuk atau struktur interaksi (apakah dialog atau mediasi) A. Unsur Kebahasaan Teks Negosiasi Negosiasi yang baik selalu memperlihatkan kaidah negosiasi. Adapun kaidah atau ciri kebahasaan teks negosiasi yang baik adalah sebagai berikut. • Tidak menyajikan lebih dari tiga argumen dalam satu waktu. • Mulai dengan argumen yang paling kuat dan didukung dengan fakta. • Bangun argumen secara logis, rapat, mengikat, dan hati-hati. • Jelaskan pandangan anda, buat kesimpulan dari pandangan tersebut, kemudian anda dapat mengatakan apabila anda tidak setuju dengan mitra negosiasi.
60 • Jabarkan kembali pokok bahasan pihak mitra negosiasi untuk menunjukan bahwa anda telah mengerti. • Menggunakan bahasa yang santun. • Terdapat ungkapan persuasif (bahasa untuk membujuk). • Kesepakatan yang dihasilkan tidak merugikan dua belah pihak. • Minta alasan dari pihak mitra negosiasi (mengapa ya/mengapa tidak). • Tidak merendahkan dan menyela argumentasi dari pihak mitra negosiasi, dengarkan, dan cari titik lemahnya. • Tidak berargumen dalam 1 waktu. • Didasari argumen yang kuat disertai fakta. • Minta alasan dari pihak mitra negosiasi (mengapa ya/tidak). . B. Jenis Teks Negosiasi Teks negosiasi juga memiliki beragam jenis yang tentunya menyesuaikan dengan kondisi serta format proses dan kapasitas negosiasi tersebut dilakukan.
61 • Negosiasi Formal • Negosiasi ini terjadi saat situasi sedang formal. Ciri- ciri negosiasi formal yaitu adanya perjanjian yang sah secara hukum. Karena itu pelanggaran terhadap perjanjian yang disepakati bisa menjadi perkara hukum. Contohnya yaitu negosiasi antar dua perusahaan. • Negosiasi Non Formal atau Informal • Negosiasi non formal terjadi kapan saja, dimana saja, serta dengan siapa saja. Karena negosiasi non formal tidak membutuhkan perjanjian khusus.
62 Daftar Pustaka Afriansyah, J. Y. 2017. Hot Deals: High Productive Negotiation Skill. Jakarta: Elex Media Komputindo. Istijanto. 2007. Seni Menaklukkan Penjual dengan Negosiasi. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Jackman, A. 2005. How to Negotiate: Teknik Sukses Bernegosiasi. Jakarta: Erlangga. McGuire, R. 2004. “Negotiation: An Important Life Skill.” The Pharmaceutical Journal, Vol. 273. Purwanto, Djoko. 2006. Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga. Robbins, S. P. 2003. Perilaku Organisasi. Jakarta: Index. Sepasthika, A. T. 2010. Kemampuan Negosiasi Ditinjau dari Kepercayaan Diri pada Entrepreneur Muda. Skripsi. Semarang: Universitas Katolik Soegijapranata.