Consultative Selling for Managers
Sales Philosophy “Cobalah dengan tulus melihat masalah dari sudut pandang orang lain”
Sales Model COMMITMENT Handling OBJECTION Provide SOLUTION Generate INTEREST Build RAPPORT Customer Relationship
Alignment Tidak peduli Tidak butuh Meragukan Menunda Reluctance Rapport Interest Solution Motives Commitment Diri kita Minat Manfaat Urgency Keputusan Buyers’ Attitude Sales Element What We Sell B U Y E R S CONSULTANT Partnership
Build Rapport Module #1
RAPPORT Rules Bangun hubungan baik dengan bicara singkat tentang sesuatu yang diminati lawan bicara
Rapport Elements Attention Getters Pleasantries Agenda Statement Credibility Statement Pertemuan awal atau perkenalan Pertemuan lanjutan dengan tujuan/target spesifik
Attention Getters/Ice Breaking Compliment Apresiasi Ask a question Ajukan Pertanyaan Referral Referensi Educate Edukasi Startle Mengejutkan
Credibility Statement General Benefits Spesific Results Suggestion Transition
Agenda Statement Benefit of Meeting Agenda Transition
Generate Interest Module #2
INTEREST Rules Ciptakan minat dengan menemukan manfaat yang dihasilkan solusi Anda bagi pembeli
Interest Area Minat Primer Kriteria Tambahan Motif Beli Utama/ Motif Individu Kriteria Beli
Levels of Listening Proactive Attentive Selective Pretend Ignore
Buying Influences Financial Buyers Executive Buyers User Buyers Technical Buyers Buyers
Model Pertanyaan Pay Out (hasil akhir yang diharapkan Barriers (hambatan yang ada) Should Be (kondisi yang diharapkan) As Is (kondisi saat ini)
Provide Solution Module #3
SOLUTIONS Rules Berikan pembeli informasi secukupnya, tidak berlebihan, tentang solusi dan manfaatnya sehingga mereka yakin untuk membeli
Solution Building Blocks ArtiFakta Manfaat Trial Close Capability Statement Bukti (DEFEATS)
Evidence DEFEATS doubts DemonstrationD ExampleE FactF ExhibitE AnalogyA TestimonialT StatisticsS
Resolving Objection Module #4
OBJECTIONS Rule Selesaikan keberatan dengan menemukan kesepakatan, klarifikasi permasalahan, dan memberikann alasan yang kuat untuk meneruskan pembelian
Hal 4.6 Uncover Hidden Objections Trial Close Explain DEFEATS Concern vs Value Respond Deny Admit Reverse Evaluate Selain? Seandainya Lainnya? Clarify Cushion
Motives & Gain Commitment Module #4
COMMITMENT Rule Dapatkan komitmen sepanjang proses dengan mendapatkan kesepakatan menuju keputusan yang bermanfaat bagi kedua belah pihak
Commitment Elements Customer Evaluation Trial Close Neutral Response Negative Response Positive Response RAPPORT INTEREST SOLUTION MOTIVES Trial Close Trial Close Trial Close Trial Close T A M B A T
Gaining Commitment Tanya langsungT AlternatifA MinorM BerikutB Ambil kesempatanA TimbangT
Consultative Selling & Coaching Skills for Managers
Coaching : Directive & Supportive Approach
Readiness Level HIGH R3 R2 LOW R4 R1 LOW HIGH R4 HIGH COMPETENCE HIGH COMMITMENT R3 MED / HIGH COMPETENCE LOW / MED COMMITMENT R2 LOW COMPETENCE MED / HIGH COMMITMENT R1 LOW COMPETENCE LOW COMMITMENT DIRECTIVE APPROACH SUPPORTIVE APPROACH
Adaptive Coaching
Desired Habit Cycle of Growth and Change Attitude KnowledgeSkills Habit
Strategi Coaching • Jual manfaat • Jelaskan konsep/proses • Peragakan • Latihan yang akan di bimbing • (Latihan bersama) • Persilahkan melakukan sendiri • Feedback
Latihan yang dibimbing Dengarkan, amati, evaluasi Identifikasi peluang perbaikan Cushion Usul, manfaat Perkuat
Monthly Project List Bidang pekerjaan Hasil yang harus dicapai Realisasi Rating Nama Anggota Tim (coachee) Posisi / Jabatan Periode Coaching
Performance Standard Specific Measurable Attainable Result Oriented Time Phased
The Performance Conversation R A V E Review the “Should-Be” and all necessary changes. Analyze the performance sheet for the “As-Is” performance and discuss and identify gaps and opportunities for improvement. Vision future growth and development for the individual to get to the next level. Encourage the person.
Performance Conversation: Exceeded / Met the Expectations Offer Assistance “Seandainya membutuhkan bantuan, Silakan…” Ask for future plans or targets “Apa rencana / target Anda untuk periode mendatang?” Ask why he/she was able to exceed / meet “Apa saja yang telah Anda lakukan…” Tell him/her, why it is important “Pencapaian ini penting untuk kita karena…” Appreciate the results “Hasil pekerjaan Anda membanggakan dalam hal…”
Performance Conversation: Below / Not Met the Expectations Offer Assistance “Seandainya membutuhkan bantuan, Silakan…” Ask for future improvement / plans “Apa rencana perbaikan Anda untuk periode mendatang?” Ask why he/she was NOT able to exceed / meet “Apa yang terjadi …” Tell him/her, why it is a concern “Hal ini memprihatinkan untuk kita karena…” Your concern about the results “Pekerjaan Anda memprihatinkan dalam hal… targetnya… hasilnya…
Demonstrate Leadership Change Others Behavior without Resentment 22. Mulailah dengan pujian dan apresiasi yang tulus. 23. Tunjukkan kesalahan secara tidak langsung. 24. Akui kesalahan Anda sendiri, sebelum mengkritik orang lain. 25. Ajukan pertanyaan sebagai ganti perintah langsung. 26. Selamatkan muka orang lain. 27. Beri pujian atas setiap kemajuan betapapun kecilnya. 28. Beri reputasi yang tinggi untuk dicapai. 29. Beri dorongan. Buatlah kesalahan mudah diperbaiki. 30. Buatlah orang lain senang melakukan yang Anda usulkan.