View TRIAL CLOSING & HANDLING OBJECTION flipbook.
TRIAL CLOSING & HANDLING OBJECTION Penutupan Penjualan & Mengatasi Keberatan
HANDLING OBJECTION Mengatasi Keberatan
• “Baiklah Bapak/Ibu apakah ada yang terlewatkan dari yang saya jelaskan? Atau ada sesuatu yang ingin ditanyakan?” • “Apakah semua yang saya presentasikan tadi sesuai dengan kebutuhan Bapak/Ibu?” • “Kalau begitu nanti kontrak polisnya saya harus kirim ke rumah atau ke kantor Bapak/Ibu?” 1 “Kalau begitu silakan Bapak/ibu, tanda tangan di sini.” 2 “Menurut Bapak/Ibu, lebih nyaman pakai pembayaran autodebet rekening atau Kartu Kredit?” 3
“Jika sudah jelas semua, boleh saya pinjam KTP dan saya akan bantu Bapak/Ibu untuk menjawab beberapa pertanyaan berikut: 1. Apakah Bapak/Ibu pernah dirawat di rumah sakit? 2. Apakah Bapak/Ibu memiliki hobi yang berbahaya?” 3. Apakah ada anggota keluarga yang mengidap penyakit berikut.....?” 4 (Dan lanjutkan dengan pengisian SPAJ hingga lengkap dan konfirmasi pembayaran pertama) “Jika tidak ada yang mau ditanyakan lagi, nanti Polisnya kami antar ke rumah atau ke kantor, Pak/Bu?” 5
“Baiklah Pak, setelah Prudential menerima pembayaran pertama, nasabah sudah mendapatkan manfaat perlindungan dari Prudential sebesar maksimal Rp 250 juta untuk manfaat kematian karena kecelakaan walaupun polisnya masih menunggu untuk diproses.” 7 “Kalau begitu, nanti saya akan menemani Bapak/Ibu untuk Medical Check Up, Jika dibutuhkan dan diminta oleh Prudential”. 6
“Bagaimana Pak/Bu, yang saya jelaskan tadi apakah ada yang harus saya terangkan & kembali?” (tunggu sejenak jawaban calon nasabah) “Jika sudah jelas, saya akan membantu Bapak/ibu untuk menjawab pertanyaan-pertanyan profil risiko investasi ini… Dengan menjawab beberapa pertanyaan ini maka kami mengetahui profil investasi Bapak/Ibu dan bisa memberikan instrument investasi Unit Link yang paling sesuai dengan karakter Bapak/Ibu.” 8
HANDLING OBJECTION Mengatasi Keberatan
“Bapak/Ibu, orang yang tidak mampu membeli asuransi sebenarnya justru orang yang lebih membutuhkan asuransi dibandingkan dengan orang yang mampu membelinya. Jika kita tidak dapat membayar semua tagihan saat sehat dan dapat bekerja, bagaimana mungkin kita akan dapat Mengatasi membayarnya saat sakit dan tidak memiliki penghasilan?” “Bapak/Ibu, asuransi adalah “rekening ajaib” yang akan mengurus pembayaran semua tagihan-tagihan lainnya jika kita menderita sakit kritis, cacat total & tetap, atahu meninggal dunia. Asuransi sebaiknya menjadi prioritas pertama, setelah kebutuhan pokok terpenuhi, untuk dibayarkan di dalam rencana pengeluaran bulanan.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent SAYA TIDAK ADA UANG. Nasabah
“Bapak/Ibu, misalkan besok Bapak/Ibu pergi bekerja dan atasan Bapak/Ibu mengatakan bahwa bisnis sedang buruk, sehingga gaji semua karyawan harus diturunkan sebesar Rp 500 ribu perbulan, dapatkah Bapak/Ibu mengatasi dan menyesuaikan kebutuhan dengan berkurangnya penghasilan tersebut untuk melindungi keluarga?” “Nah begitulah asuransi, uang yang Bapak/Ibu bayarkan setiap bulan anggaplah sebagai simpanan yang akan memberikan perlindungan yang kapanpun Bapak/Ibu perlukan. Ringan ya Pak/Bu?” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent GAJI SAYA KECIL, TIDAK MAMPU BELI ASURANSI. Nasabah
“Bapak/Ibu, ketika kita memiliki kredit rumah, maka harus terus menerus membayar sejumlah besar uang selama 10 atau 15 tahun ke depan dan memang kita dapat memenuhi kewajiban tersebut. Kalaupun kita meninggal dunia mungkin saja keluarga terbebas dari hutang tersebut, tapi apakah kita sudah memikirkan bagimana biaya hidup yang harus ditanggung oleh mereka nanti? Bagaimana dengan biaya sekolah anak- anak? Rumah yang sudah lunas, kendaraan yang sudah lunas jangan sampai mereka jual untuk menggantikan biaya hidup, benar ya Pak/Bu?” “Jadi dengan asuransi yang Bapak/Ibu beli, maka manfaatnya untuk memastikan kehidupan keluarga kelak di saat kita tidak lagi bersama mereka.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent BANYAK CICILAN. Nasabah
“Bapak/Ibu, Saya sangat setuju jika Bapak/Ibu bilang tidak membutuhkannya. Apakah menurut Bapak/Ibu seorang yang menjadi cacat karena suatu kejadian membutuhkan asuransi?” “Apakah orang yang baru saja terkena serangan jantung dan harus mengeluarkan uang Rp 500 juta untuk biaya operasi membutuhkan asuransi? Apakah orang yang meninggal dunia membutuhkannya? Ya, mereka membutuhkannya tetapi tidak dapat membelinya pada saat itu”. “Asuransi harus dibeli justru pada saat kita tidak membutuhkannya. Karena pada saat kita membutuhkannya, mungkin kita sudah tidak dapat membelinya lagi.” “Itulah asuransi. Kita hanya dapat membeli asuransi ketika sehat. Kita membeli asuransi dengan kesehatan dan membayarnya dengan uang. Jika Bapak/Ibu tidak lolos pemeriksaan kesehatan, maka Bapak/Ibu tidak akan dapat membeli asuransi walaupun Bapak/Ibu memiliki uang. Inilah saat yang tepat bagi Bapak/Ibu untuk membeli asuransi”. {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent SAYA TIDAK BUTUH ASURANSI. Nasabah
“Pak, asuransi adalah hadiah yang terbaik yang Bapak belikan untuk istri /Ibu. Saya akan membantu menjelaskannya kepada istri Bapak”. “Setelah Bapak menerima polisnya bawalah polis tersebut pada Ibu sambil berkata: “bahwa sepanjang masa hidupku aku akan menjaga dan mencukupi segala kebutuhan kita, makanan, pakaian, tempat tinggal, pendidikan anak kita. Tetapi jika suatu hari nanti saya meninggal dunia, maka polis inilah yang akan melindungi serta mencukupi setiap kebutuhan makanan, pakaian, tempat tinggal, pendidikan sama seperti yang sekarang saya sediakan. Sebesar inilah cintaku padamu dan pada keluarga kita.”” “Itulah bukti sesungguhnya dari cinta Bapak. Ibu pasti akan semakin cinta. Setuju,ya,Pak?” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent SAYA TANYAKAN ISTRI SAYA DULU. (1/2) Nasabah
Agent SAYA TANYAKAN ISTRI SAYA DULU. (2/2) Nasabah “Pak, saya sangat setuju dengan rencana Bapak. Tapi seandainya Ibu setuju dengan proposal asuransi ini, ini berarti Bapak langsung OK juga kan?” {lihat reaksinya, jika dia masih ragu-ragu berarti apa yang dikatakan adalah alasan penolakan halus. Cari tahu lagi apakah ada yang belum dimengerti. Jika dia mantap, tapi tetap harus tanya istri dulu, maka lanjutkan kepada pertanyaan berikut} “Saya setuju dengan Bapak. Kita harus tanyakan ibu dulu. Nah boleh saya bertemu dengan Ibu untuk menjelaskannya. Jika beliau ada yang kurang jelas, bisa langsung menanyakan kepada saya.”
Agent MENARIK SEKALI PROGRAMNYA, TAPI SAYA PIKIRKAN DULU YA. Nasabah “Bapak/Ibu saya setuju kalau Bapak/Ibu memikirkan dulu, jika saya mau beli sesuatu yang besar, saya pasti juga pikir-pikir dulu. Tapi boleh saya tahu, kira-kira apa yang Bapak/Ibu pikirkan? Apakah programnya terlalu bagus? Terlalu kecil manfaatnya atau apa? {Agent berusaha mencari tahu apa yang sebenarnya menjadi alasan penundaan bagi calon nasabah} “Selagi saya masih di sini, saya bisa menjawab apa yang Bapak/Ibu perlu pikirkan. Karena untuk menjelaskan program ini saya telah dilatih beberapa bulan dan harus ikut ujian juga. Bagaimana Pak/Bu?” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
“Selagi masih sendiri dan masih muda justru akan lebih baik jika membeli asuransi, dengan begitu kebutuhan masa depan dapat diantisipas dengan potensi keuntungan investasi yang lebih besar, di samping jaminan perlindungan jiwa dan proteksi kesehatan.” “Hidup ini dikelilingi risiko yang setiap saat dapat terjadi, dan akan menimbulkan dampak kerugian ekonomi yang besar jika Bapak/Ibu tidak memiliki asuransi jiwa.” “Sangat penting memiliki asuransi di usia muda karena premi yang akan dibayar jauh lebih kecil, sehingga menunda membeli asuransi adalah bukan pertimbangan yang tepat.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent MASIH MUDA, BELUM BUTUH ASURANSI. Nasabah
Agent LEBIH BAIK SAYA INVESTASI SAJA DARI PADA BELI ASURANSI. Nasabah “Bapak/Ibu, investasi yang optimal dapat menambah aset kita, namun jika tidak dibarengi dengan perlindungan atau proteksi, aset sebesar apapun bisa habis pada saat terjadi musibah. Sakit kritis misalnya, aset akan dipertaruhkan untuk membayar biaya pengobatan yang nilainya pasti sangat tinggi.” “Lain halnya jika memiliki asuransi jiwa Unit Link, aset akan terlindung karena biaya pengobatan dibayar oleh asuransi. Selain akan memberikan jaminan perlindungan, dalam jangka panjang nasabah juga memiliki potensi untuk mendapatkan nilai tunai, jika nilai investasi Unit Link ini mengalami perkembangan yang optimal di masa yang akan datang.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
“Berapakah uang yang biasa Bapak/Ibu gunakan untuk kebutuhan makanan sehari-hari keluarga? Jika Rp 50 ribu per hari maka setahun setara dengan Rp 50 ribu x 365 hari = Rp 18,5 juta. Dengan demikian, jika Bapak/Ibu membeli program asuransi senilai Rp 200 juta, maka jumlah ini akan cukup untuk menyediakan makan keluarga selama 10 tahun mendatang.” “Tentunya Bapak/Ibu ingin mencukupi kebutuhan keluarga kapanpun. Hal tersebut tidak ada larangan dalam agama apapun setuju ya Pak/Bu? Oleh sebab itu, membeli asuransi jiwa sebagai perlindungan terhadap keluarga merupakan pilihan terbaik bagi Bapak/Ibu.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent MEMBELI ASURANSI BERTENTANGAN DENGAN AGAMA SAYA. Nasabah
Agent BIARLAH TUHAN YANG MENJAGA SAYA. Nasabah “Saya sependapat dengan Bapak/Ibu. Dan kalau kita sadari, Tuhanlah yang telah mengirim saya untuk menolong Bapak/ibu dan itu sebabnya saya ada di sini. Tuhan yang memelihara kita dan menyediakan segala kebutuhan kita” “Tuhan juga telah melengkapi kita dengan kepandaian dan kebijaksanaan untuk memenuhi kebutuhan- kebutuhan kita. Tetapi apakah kita hanya tinggal diam di kamar, tidur sepanjang hari? Tentu tidak kan? Contoh kecil mungkin biasa kita lakukan saat parkir di pinggir jalan, tentu kita tidak akan meninggalkan motor di pinggir jalan tanpa mengunci motor. Benar ya Pak/Bu? pasti kita akan berusaha untuk melakukan pengamanan terhadap motor kita dengan mengunci motor atau bahkan ada yang membeli kunci stang/kunci cakram agar memastikan motor tetap ada ketika kita kembali membutuhkannya”. “Memiliki asuransi jiwa adalah usaha kita untuk memberikan rasa aman bagi keluarga kita serta memastikan keluarga kita, istri dan anak-anak tetap dapat hidup dengan layak jika kita mengalami suatu risiko yang kita tidak pernah tahu kapan akan datang”. {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
“Bapak/Ibu jika kita memiliki teman baik yang juga menjadi agen asuransi jiwa, seharusnya saat ini kita telah memiliki polis Asuransi.” “Ketika ternyata belum memiliki polis asuransi, maka orang tersebut bukanlah sahabat sejati, tetapi sayalah teman Bapak/Ibu. Yang namanya teman sejati adalah orang yang bisa bantu kita pada saat kita sedang kesulitan.” “Jika seseorang masuk rumah sakit, biasanya teman atau keluarga yang menjenguk membawa buah tangan benar ya Pak/Bu, tapi jika agen asuransi yang menjenguk maka akan membawa pertolongan, kemudahan klaim dan keringan biaya rumah sakit.” "Saya ingin menjadi teman yang memberikan edukasi asuransi kepada Bapak/Ibu agar Bapak/Ibu mau menandatangani surat pengajuan polis yang nantinya akan memberikan jaminan keamanan bagi keluarga Bapak/Ibu “. {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent SAYA BELI DENGAN TEMAN SAYA SAJA. Nasabah
SAYA INGIN MEMBANDINGKAN DENGAN ASURANSI PERUSAHAAN LAIN. Nasabah Agent “Ini ide yang sangat baik, apakah Bapak/Ibu tahu ada berapa puluh perusahaan asuransi jiwa di Indonesia? Tentunya kita ingin mencari yang terbaik, tapi ada satu kelemahannya. Bagaimana jika terjadi sesuatu pada diri Bapak/Ibu selama masa pembandingan semua perusahaan ini? Saran saya sebaiknya Bapak/Ibu sudah dilindungi terlebih dahulu.” “Jadi sementara Bapak/Ibu membandingkan, Bapak/Ibu dapat menikmati perlindungan cuma-cuma dengan fasilitas free look selama 14 hari setelah menerima polis. Bapak/Ibu dapat membuat perbandingan dengan lebih tenang. Setuju Pak/Bu?” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
“Ya tentu Bapak/Ibu tidak perlu memberikan keputusan sekarang juga, karena kenyataannya Bapak/Ibu dapat memulai program ini setiap saat kapanpun. Tapi jika saya menceritakan hal ini dan Bapak/Ibu memulai program ini 5 tahun lalu, maka preminya pasti akan jauh lebih murah”. “Kami mengibaratkan asuransi jiwa seperti parasut, ketika kita membutuhkannya tapi tidak memilikinya, maka kita akan terjun bebas menghadapi semua risiko yang akan terjadi. Benar ya Pak/Bu?” “Ya. Walaupun banyak yang setuju dengan pendapat saya ini, bukan berarti kita dapat memulai program ini sekarang, kenapa? Karena Ada 3 kemungkinan yang bisa terjadi: 1. Jika Bapak/Ibu sehat dan dalam keadaan baik, maka saya ucapkan selamat karena Bapak/ Ibu dapat memulai program ini dan menikmati semua keuntungannya itu. 2. Jika Bapak/Ibu tidak sehat, jika hasilnya tidak bagus, saya minta maaf walaupun Bapak/Ibu sangat menginginkan semua manfaat ini, saya tidak bisa membantu apa-apa. 3. Kalau kesehatan Bapak/Ibu biasa saja, perusahaan akan meminta Bapak/Ibu melakukan Medical Check Up yang hasilnya bisa diketahui setelah 7 sampai 14 hari.” Agent TIDAK SAAT INI. (1/2) Nasabah
“Ketika perusahaan memutuskan untuk Medical Check Up, kembali ada 2 kemungkinan yang akan terjadi : a. Jika dokter menilai kesehatan Bapak/Ibu sangat baik, maka Bapak/Ibu dapat memulai program ini. b. Tapi ketika dokter menilai Bapak/Ibu dalam keadaan tidak sehat, saya tidak dapat membantu.” “Nah Bapak/Ibu, mari saya bantu dengan pengisian formulir ini untuk mendapatkan hasil tentang kondisi kesehatan Bapak/Ibu. Dan jika Bapak/Ibu harus Medical Check Up, maka anggap saja pemeriksaan rutin tahunan, jadi Bapak /Ibu akan mengetahui kondisi kesehatannya.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} Agent TIDAK SAAT INI. (2/2) Nasabah
SAYA PERNAH DIKECEWAKAN OLEH PERUSAHAAN ASURANSI. (1/2) Nasabah Agent ”Boleh Saya tahu duduk perkaranya kenapa Bapak /Ibu tidak suka dengan asuransi? Jika itu dari Perusahaan Asuransi yang saya bawa, saya mohon maaf, dan saya bisa bantu Bapak/Ibu untuk mencarikan informasi detail mengenai pengalaman sebelumnya”. {Dengar dengan seksama apakah itu pengalaman pribadi atau hanya dengar dari cerita orang lain} “Saya sangat memahami perasaan Bapak/Ibu. Mungkin saya bisa mengkondisikan seperti ini, jika Bapak/Ibu pernah mendengar seseorang meninggal setelah tindakan operasi karena tindakan yang tidak disengaja atau meninggalkan sesuatu di dalam perut seorang pasien sehingga infeksi dan meninggal, apakah hal tersebut membuat kita tidak percaya selamanya dengan dokter lagi?”
SAYA PERNAH DIKECEWAKAN OLEH PERUSAHAAN ASURANSI. (2/2) Nasabah Agent {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah} “Sebagian besar orang percaya itu hanya keteledoran satu dokter dari ribuan dokter yang baik. Nah begitu juga dengan orang ikut asuransi. Ada pengalaman buruk dengan asuransi A, bukan berarti semua asuransi lain jelek. Betul ya Pak/Bu?”
ANDA MAKSA SEKALI, SAYA TIDAK SUKA. Nasabah "Jika Bapak/Ibu tidak ingin membelinya dari saya, tidak masalah dan jika Saya terlalu mendesak saya mohon maaf. Tidaklah penting bahwa Bapak/Ibu membeli asuransi ini dari saya, tetapi saya harap setelah Bapak/Ibu membaca ini, tolong segera angkat telepon dan panggil agen lain.” "Saya mohon maaf sekali lagi kalau telah berbuat kesalahan, kadang saya tanpa sadar terlalu memaksa calon nasabah. Namun saya benar-benar tulus & jujur melakukannya.” “Biasanya ketika anak saya menolak minum obat ketika dia sakit, Saya akan memaksanya walaupun dia tidak suka. Demi kebaikan dia karena saya tahu bahwa setelah makan obat dia akan sembuh.” “Saya juga melakukan hal yang sama sekarang, saya memaksa demi kebaikan Bapak/Ibu sendiri. Apakah Bapak/Ibu pernah melihat dokter yang memaksa pasiennya untuk menjalani operasi?” “Mereka percaya dan yakin pada apa yang mereka lakukan, demikian juga saya percaya dan yakin pada apa yang Saya lakukan. Saya percaya dengan tulus bahwa semua orang memerlukan asuransi”. Agent {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
Agent BAGAIMANA KALAU SAYA DI PHK? Nasabah ”Pak/Bu, kalau kita menabung masih kurang dari 2 tahun, kita bisa turunkan nilai premi. Tentu, manfaat proteksi juga ikut terkurangi sementara, dan itu jauh lebih aman karena Bapak/Ibu tetap terlindungi kapanpun.” “Nanti kalau kondisi sudah membaik, kita bisa menaikkan premi kembali sesuai dengan kondisi ekonomi yang akan datang dan manfaat polis dipulihkan seperti semula atau bahkan ditambahkan dengan syarat kesehatan kita masih baik.” {Kembali ke Trial Closing, jika masih ada keberatan/objection lain dengarkan tunjukkan kepedulian/empati dan munculkan kembali kebutuhan calon nasabah}
Thank You